燃え尽きたマネージャーへ。売上を安定して達成するために本当に必要なこと

昨日の記事では、
目標達成後にやる気を失ってしまった
30代女性のプレイングマネージャーのお話を書きました。

年末ギリギリで売上目標を達成。

本来なら喜びに満ちる瞬間のはずですが、
すぐに新しい年が始まり、数字はゼロクリア。

「はい、次のスタートラインです」

販売の現場では、こうしたことが当たり前に起きます。

しかし、ゴールした直後にまた走らされるのでは、
エンジンがかからなくなるのも無理はありません。

私自身も会社員時代、営業部門に長くいましたので、
この感覚は痛いほどよくわかります。

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■売上を安定させるための視点

営業の世界ではよく言われますが、
年間の売上目標は三四半期の時点で
達成の目処をつけておくと精神的に楽になります。

これは理屈としては当然のことです。

しかし彼女が働いているのは
大型ショッピングセンター内の店舗。

基本は「待ちの営業」です。

通路に出て積極的に声掛けすることもできません。

来店数は季節やイベントに左右されます。

つまり、

来てくださったお客様に
いかに満足して購入していただくか

ここに集中するしかないのです。

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■売れる人と売れない人の決定的な違い

ここで私は、会社員時代の経験を思い出しました。

コールセンターで
売上の高い人と低い人の違いを調べたことがあります。

当時は、

応対が丁寧な人
笑顔が素晴らしい人
雰囲気が良い人

そういう人が売れるのだろうと
感覚的に思われていました。

しかし、実際に調査してみると
全く違う結果が出ました。

売上の高い人に共通していたのは、

業務知識が豊富であること

これが圧倒的な相関関係を示していたのです。

そこで業務知識をテスト形式で調査しました。

すると…

「優秀だと思っていた人が
　実は知識不足だった」

そんなケースが数多く見つかりました。

感覚で評価していたものが、
完全に覆された瞬間でした。

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■知識がある人ほど「聞ける」

興味深いことに、

知識が豊富な人ほど
お客様の話をよく聞きます。

器が広く、深いのです。

どんな話でも受け止めることができ、
必要な情報だけを的確に伝えることができます。

一方、知識が不足している人は逆です。

質問されるのが怖いため、

お客様が話す前に
こちらが一方的に話してしまう。

自分のペースに巻き込もうと必死になります。

しかしお客様はピンと来ません。

結果として、
聞き流されて終わってしまうのです。

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■売上は「チームの土台」で決まる

年間売上をチームで達成するには、
個人の頑張りだけでは限界があります。

仲間の力が結集してこそ、
初めて達成できるものです。

だからといって、

「売れ！売れ！」

とゲキを飛ばしたり、
ケツを叩いたりしても、
不満が溜まるだけです。

仮にそれで達成しても、
長続きはしません。

大切なのは、

土台を整えること。

つまり、

・知識の共有
・基礎力の底上げ
・チーム全体の質を高めること

これができた組織は強く、
安定して結果を出し続けます。

そしてそれは、

店の信用そのものにもつながります。

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■マネージャーの本当の仕事

マネージャーの役割とは、

数字を追い込むことではありません。

チームの土台を整え、
力が発揮できる環境をつくることです。

パワハラのようなやり方をしなくても、
売上は十分に伸ばすことができます。

今回お伝えしたのは、
ほんの一例に過ぎません。

ですが、

同じ悩みを抱える方の
ヒントになれば嬉しく思います。

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■最後に

燃え尽きてしまったとき。

それは弱さではありません。

むしろ全力で走った証です。

だからこそ今は、

自分を責めるのではなく、
土台を見直すタイミングなのかもしれません。